一、直播行業(yè)發(fā)展

    2015年直播開始爆發(fā)，也掀投資熱潮，不少直播公司悶聲發(fā)大財(cái)，而2016年是網(wǎng)絡(luò)直播的元年，涌現(xiàn)出了許多個(gè)直播產(chǎn)品，映客、花椒、斗魚等等，社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了全民直播的時(shí)代。直播行業(yè)如火如荼，也衍生出了三大方向：秀場(chǎng)直播，游戲直播，泛娛樂直播。

    除了常見的秀場(chǎng)打賞變現(xiàn)，廣告變現(xiàn)之外，各平臺(tái)也開始嘗試不同的變現(xiàn)模式，2016年開始陸續(xù)有不同的平臺(tái)嘗試直播+電商模式，如淘寶直播，美麗說等電商平臺(tái)也開始開放了直播模塊，其他垂直細(xì)分直播電商平臺(tái)也開始上線，如：夠格電商直播、秀淘、紅豆角等。2017基于直播+電商，也衍生出了很多上下游產(chǎn)業(yè)，如專 業(yè)的直播設(shè)備廠商，專 業(yè)的直播間租賃，提供網(wǎng)紅資源的公會(huì)，專注于培訓(xùn)商家如何直播賣貨等。

二、直播+電商如何變現(xiàn)

    美寶蓮紐約邀請(qǐng)了Angelababy及50名網(wǎng)紅進(jìn)行同步直播，短短2個(gè)小時(shí)，超過500萬人次觀看，賣出10060支口紅，實(shí)際銷售額142萬元。直播發(fā)展至今，大大小小的電商企業(yè)開始關(guān)注到直播行業(yè)，但是很多秀場(chǎng)/游戲直播平臺(tái)不允許主播在直播間賣貨，這也就是商家尋求專 業(yè)電商直播平臺(tái)的訴求。

    電商直播平臺(tái)變現(xiàn)方式有以下幾點(diǎn)：

    提供網(wǎng)紅直播服務(wù)：包含商品直播，門店直播，大型展會(huì)直播，原產(chǎn)地直播等。

提供電商欄目策劃服務(wù)：包含直播策劃，腳本撰寫等一些列直播服務(wù)。

    提供攝影攝像服務(wù)：包含短視頻拍攝，模特宣傳圖冊(cè)等。

提供電商平臺(tái)直播服務(wù)：包含淘寶、天貓、1688、京東、夠格等特定電商平臺(tái)直播服務(wù)。

    提供網(wǎng)紅分銷服務(wù)：商家為網(wǎng)紅提供商品，由網(wǎng)紅進(jìn)行分銷，根據(jù)底薪+提成模式分成。

三、如何策劃好一場(chǎng)電商直播活動(dòng)

    接到商家直播需求，如何幫助商家做好一場(chǎng)直播策劃?我們可以從以下幾點(diǎn)入手：

1、客戶需求分析

    了解商家訴求，根據(jù)商家的需求做好直播規(guī)劃，商家的zui終目的永遠(yuǎn)是品 牌宣傳+銷量，退而求其次那就是要確保有足夠的觀看量，而影響銷量和觀看量的因素有幾點(diǎn)：商品品類，網(wǎng)紅主播的匹配度，主播的粉絲數(shù)，粉絲質(zhì)量，直播時(shí)間，直播內(nèi)容玩法。

    了解商家在此次活動(dòng)主推的產(chǎn)品，以及在直播過程中可以支持的活動(dòng)力度，比如：是否能夠給粉絲贈(zèng)送小禮物，是否在直播過程有折扣力度或者秒 殺，砍價(jià)等能夠幫助提升電商轉(zhuǎn)化率的活動(dòng)支持。了解商家所擁有的推廣資源，提前規(guī)劃內(nèi)容。根據(jù)前期跟商家達(dá)成的合作協(xié)議，提前規(guī)劃資源，如活動(dòng)海報(bào)，H5活動(dòng)頁，網(wǎng)紅，媒體等。

2、直播策劃

(1)網(wǎng)紅篩選

    根據(jù)商家的需求及費(fèi)用投入，篩選匹配的網(wǎng)紅資源給到商家進(jìn)行篩選，篩選網(wǎng)紅的要點(diǎn)主要包含：顏值，學(xué)歷，身高等基礎(chǔ)網(wǎng)紅標(biāo)簽，以及直播經(jīng)歷，直播銷售商品品類，在各平臺(tái)的粉絲數(shù)，粉絲消費(fèi)能力等，可通過短視頻，直播回放記錄，視頻面試等方式進(jìn)行。

(2)活動(dòng)內(nèi)容策劃

    活動(dòng)運(yùn)營主要包含，預(yù)熱宣傳，直播跟進(jìn)，直播后期數(shù)據(jù)分析及總結(jié)。

活動(dòng)推廣的渠道主要包含微信粉絲群、QQ粉絲群、微博，微信公眾號(hào)，網(wǎng)站，直播平臺(tái)資源位，廣告渠道，新聞媒體，水軍，付費(fèi)渠道資源等。

    活動(dòng)的推廣素材主要有：直播宣傳海報(bào)，H5活動(dòng)頁，推廣軟文等，再設(shè)計(jì)素材時(shí)重點(diǎn)突出活動(dòng)的福利，若直播期間設(shè)置很多福利給到粉絲，如直播期間送價(jià)值很高的禮品，直播期間購買商品可以獲得非常實(shí)惠的價(jià)格，直播期間可以獲得秒 殺資格，將活動(dòng)福利分享給老用戶，提升老用戶復(fù)購，新用戶關(guān)注。若網(wǎng)紅很知 名 ，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)網(wǎng)紅，如直播期間可以任意跟粉絲連麥，隔空對(duì)話，一定可以吸引很多粉絲圍觀，如王思聰來做直播，僅僅以王思聰就可以吸引一票妹子圍觀。在預(yù)熱前，提前發(fā)布直播預(yù)告，用戶可以通過預(yù)熱活動(dòng)入口直接預(yù)約直播，直播開始后，會(huì)提前通知粉絲前來觀看。

    關(guān)于直播期間是用商家自己的賬號(hào)還是用網(wǎng)紅的賬號(hào)，我們的建議是：根據(jù)直播的平臺(tái)網(wǎng)紅擁有的粉絲數(shù)來判定。若粉絲數(shù)很多，可以直接用網(wǎng)紅的賬號(hào)直播，可以免費(fèi)給商家?guī)砗芏嘧杂辛髁?若網(wǎng)紅在該直播平臺(tái)沒有積累太多粉絲，我們建議商家自己注冊(cè)賬號(hào)，直播過程引導(dǎo)用戶關(guān)注，可以為商家沉淀自己的粉絲，便于后續(xù)宣傳。

    直播前需要跟網(wǎng)紅、商家做好溝通，根據(jù)商家的需求，設(shè)計(jì)好直播活動(dòng)，撰寫腳本，跟網(wǎng)紅做好溝通，如：商家要求在直播過程回復(fù)關(guān)鍵詞1，網(wǎng)紅截屏，排名 第 一的即可獲得獎(jiǎng)品，或網(wǎng)紅引導(dǎo)粉絲關(guān)注商家公眾號(hào)，回復(fù)關(guān)鍵詞去抽 獎(jiǎng)等等。這些活動(dòng)流程都需要跟商家確認(rèn)好后，在腳本中體現(xiàn)，再跟網(wǎng)紅確認(rèn)

3、直播過程活動(dòng)跟進(jìn)

    直播開始前不論是手機(jī)直播還是推流直播，要做好必要的調(diào)試工作，確保直播可以正常開啟，確保直播場(chǎng)地網(wǎng)絡(luò)正常，手機(jī)電量充足，信號(hào)正常。

    直播開始后，做好直播分享，包括網(wǎng)紅的粉絲群體、商家粉絲群等規(guī)劃的推廣渠道，確保每個(gè)渠道可以正常進(jìn)入直播間，其次是做好直播間維護(hù)，為了避免網(wǎng)紅尬場(chǎng)，需要保持跟網(wǎng)紅交流，帶動(dòng)粉絲活躍，若在直播過程網(wǎng)紅的節(jié)奏不對(duì)，可以通過問答等方式引導(dǎo)網(wǎng)紅，適當(dāng)?shù)乃?，適當(dāng)?shù)拇蛸p都是可以的，能夠鼓勵(lì)網(wǎng)紅更好維持好狀態(tài)。

    實(shí)時(shí)關(guān)注直播過程用戶的問題，協(xié)助網(wǎng)紅幫助用戶解答問題，如：如何下單，如何充值，如何參加活動(dòng)等問題。實(shí)時(shí)關(guān)注直播數(shù)據(jù)，保持跟網(wǎng)紅商家及時(shí)溝通，有問題及時(shí)的調(diào)整。

4、做好直播活動(dòng)總結(jié)

    直播結(jié)束后及時(shí)的跟進(jìn)活動(dòng)的訂單處理，獎(jiǎng)品發(fā)放等，確保用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，特別是在發(fā)貨環(huán)節(jié)，一定要及時(shí)地跟進(jìn)，及時(shí)地公布中獎(jiǎng)名單，并與中獎(jiǎng)用戶取得聯(lián)系。做好粉絲維護(hù)，在直播過程中，我們會(huì)添加到各類粉絲，做好粉絲的維護(hù)是很關(guān)鍵的，可以跟粉絲溝通交流，調(diào)研用戶對(duì)此次活動(dòng)的評(píng)價(jià)，便于后期優(yōu)化提升，同時(shí)做好活動(dòng)總結(jié)宣傳，總結(jié)宣傳可以通過直播觀看，銷量，活動(dòng)形式的效果，中獎(jiǎng)名單等進(jìn)行宣傳，還可以對(duì)直播視頻進(jìn)行剪輯，包裝到推文中。

    以上就是對(duì)直播行業(yè)的簡(jiǎn)單分析及總結(jié)了如何策劃一場(chǎng)直播電商活動(dòng)的內(nèi)容，歡迎交流溝通。