教培機構的核心要素歸根結底都是通過降低招生成本得以體現實際價值。一個機構如果能夠做好對招生成本的控制，那就能夠成為一個有潛力的培訓機構，甚至可能成為教培業(yè)的一匹黑馬。

中國教培機構的頭部企業(yè)之一——學而思，通過奧數網/E度論壇/家長幫等傳遞產品信息以獲取學生家長信任，從而大幅降低了招生成本，使其在超低外部市場投入的情況下，碾壓傳統(tǒng)競爭對手。

學而思使用的招生手段就是全網營銷！那么大機構都在使用的招生策略，復蘇時期小機構是否能夠借鑒，該如何操作呢？本文將從以下三個方面進行討論：

• 什么是全網營銷？

• 教培行業(yè)和全網營銷有什么關系？

• 教培行業(yè)如何玩轉全網營銷？

網絡營銷就是通過網絡這個工具去實現產品/服務盈利的一個過程，采用各種有效的網絡推廣方法，向廣大網民曝光自己的產品或服務，找到潛在客戶，挖掘意向客戶，最后成交實現盈利。

說人話，就是我們要通過線上的各種渠道去推廣我們的產品，讓更多人了解認識我們的產品，提高人們對我們產品的信任度，從而促進成交！

全網營銷到底有什么作用？或許，從2019年這些品牌的爆火中，我們可以窺見端倪：

1. 美妝品牌完美日記：成立于2016年，2019年天貓雙11，完美日記僅用28分鐘就超過了2018年雙11全天銷售額，成為天貓首個銷售破億的彩妝品牌，還成為第一個登上天貓雙11彩妝榜首的國貨品牌。此前雙十一天貓彩妝銷售榜的榜首一直為歐美品牌占據。

   
   

2. 奶茶飲品茶顏悅色：一個只在長沙開店的奶茶品牌，卻讓全國人民都知道，很多人只要去長沙，一定會去買一杯奶茶喝！

……

這樣的影響力，是在以前未曾想過的，現在一一變成了現實，這都要歸功于互聯(lián)網。那么互聯(lián)網營銷可以在其他行業(yè)發(fā)揮出如此巨大的作用，教培行業(yè)是否也可以使用互聯(lián)網思維，助力發(fā)展？

從這些黑馬品牌的發(fā)展中我們都能看出，流量是決定一家公司存亡最重要的因素，產品是決定是否能持續(xù)發(fā)展的核心，教培機構也不例外。

一、流量

銷售想盡辦法獲取客戶資源，目的也是擴大上門的流量，最原始的陌拜、地推、掃樓等等方式在機構創(chuàng)立之初可能會起到非常大的作用，但隨著機構的發(fā)展，我們就能看到這種銷售模式的瓶頸。

由于線下銷售受地域限制、時間、銷售成本等因素影響，在機構發(fā)展中期獲取的流量就非常有限，雖然靠好口碑能持續(xù)發(fā)展，但成長速度卻會十分緩慢，無法快速擴大自己學校的知名度，學校的發(fā)展也逐漸受到限制。

線上營銷就少了時間和空間的限制，而且面對的用戶群體會更加龐大！同時，線上營銷成本會遠遠低于線下，一臺電腦就可以完成絕大部分的宣傳動作。另外，線上宣傳是有跡可循的，而且宣傳持續(xù)的時間越長，效果越好。因為你發(fā)出去的任何信息在互聯(lián)網上都留有痕跡，當用戶想要了解時可以方便快捷找到所需信息，如果沒有線上營銷，客戶和品牌之間很難被聯(lián)系起來，客戶此時可能只會選擇自己熟悉的品牌去購買。

二、產品

產品是為了解決問題而存在的。但和其他行業(yè)有所不同，教培行業(yè)的產品主要服務的對象是家長和學生，所以產品主要分為教學產品和服務產品兩大類。但任何好的產品背后都包含著三種設計思維：

第一：客戶思維

客戶認可的產品才是好產品！一款好的產品必須是客戶挑選出來的，所以在設計產品時能不能凡事都代表客戶思考問題，凡事都考慮家長和孩子是否有效獲益，這就是客戶思維！

第二：價值思維

大部分時候，客戶其實都不清楚自己想要什么，所以他對外表達的需求有很多，產品設計者需要從客戶復雜多變的需求中鎖定核心需求，核心需求由核心產品來解決，其他需求通過周邊的服務產品來解決！理清楚客戶需求的脈絡，找到核心需求，提供核心價值，不做核心就永遠不能觸達本質！

第三：符號化思維

產品是滿足客戶需求的工具，產品使價格顯得更加合理，好的產品就是好的“符號”，我們教培行業(yè)中的產品隨著不斷的成長，出現很多關鍵詞“培優(yōu)”，“補差”，“七大專題”，“文言文”，“考綱”等等，這些關鍵詞并不是空穴來風，這就是好的產品設計者在使用符號化思維來設計產品。時間，儀式，道具，符號這些構成了產品設計的核心要素。符號化思維，是教培機構產品設計者應該具備的核心思維！

對于任何培訓機構或者其他行業(yè)的公司：蓄水，引流，成交，復購，就是他的四大命門！

其中蓄水和引流則是重中之重，這兩個部分的成敗決定了你的全網營銷是否可以繼續(xù)做下去！

同樣，要想吸引流量，干貨必不可少，我們要用具備吸粉性質的產品來達到蓄水引流的目的，這就是蓄水產品和引流產品！

一、蓄水產品

指的是你的準客戶但是他現在不在你的公司在別的公司，或者說就是沒有在你這學習的學生，那么蓄水工作目的就是讓客戶通過好的內容來了解你以及你的公司，留下聯(lián)系方式。比如說現在非常流行的微課，線上講座上課的時候需要加微信或者留下電話號碼，其實這就是一個蓄水的工作。所以說一款產品或者說一個公司都是一個大的產品，在推廣的時候，必須要能拿到客戶的聯(lián)系方式，這就是蓄水工作的一個思路。

二、引流產品

是指拿到聯(lián)系方式之后得讓客戶有進一步的成交，我們不是把這個客戶到不到店叫做引流來區(qū)分的，我們區(qū)分的是這個客戶有沒有去購買你的低價課，就是客戶是否愿意花成本來和你取得鏈接，我們把這個工作叫做引流。傳統(tǒng)的線下機構的引流其實就是用診斷、講座等活動讓客戶到店再去購買低價課，那線上其實就是購買了你的一個低價課，這就是引流產品。

所以蓄水產品和引流產品的核心在于直擊客戶痛點，并且要免費或者低價，這樣才能吸引來一批流量，當有一定的流量基礎后，流量會出現“多米諾骨牌”效應，增長就會很快！

對于教培行業(yè)來說，最經典的營銷方式就是通過各種陌拜、地推、掃樓等等方式去獲取客戶資源，雖然大家也都對銷售電話、送禮品登記信息、門口的小廣告等這類推廣行為習以為常，但時常還是會感到厭煩，這種推廣模式其實對很多潛在的客戶并不友好。

再加上此次疫情，教培行業(yè)銷售人員應該意識到，只用線下模式來獲取客戶資源并不完全可靠，我們需要新的營銷模式，那就是利用移動互聯(lián)網技術手段實現精準營銷，打造以客戶為核心的場景，精準鎖定意向客戶，降低營銷成本，幫助提升業(yè)績。